Home (Главная)

Page 147 - Страница 147
Page 147
background image

148 Глава 7. Организация бизнеса

клиента. Например, если клиент находится рядом с вашим офисом, вы можете
предоставить ему особые выгодные условия, а если он расположен далеко, зало-

мить двойную цену.

И все же, если клиент упорно просит назвать цены, можно ответить, что сто-

имость ваших услуг не сильно отличается от среднерыночной. При этом следует
сделать акцент на особенности ваших услуг (например, сказать, что вы работаете
в определенном районе или предпочитаете заключать договоры на постоянное
обслуживание). Иными словами, на конкретный вопрос о ценах вы отвечать не
должны.

Проведи 200 встреч

Одним из маркетинговых шагов в области

нахождения новых клиентов для вашей сети
может быть проведение переговоров с потенци-
альными клиентами. Стоит оговориться, что
речь идет о выборе новых клиентов, а не о тех,
кто выбирал вас. Вполне возможно, что вы в

течение дня отвечаете на множество телефон-
ных звонков и встречаетесь со многими людь-

ми — но эти встречи не в счет. Это были люди,
которые встретились с вами, чтобы оценить, сто-
ит ли иметь с вами дело. Вам нужно самому
выбирать, с кем сотрудничать.

Выберите район города, на ваш взгляд, наиболее подходящий для обхода. Это

может быть район промышленных предприятий, оптовых баз или офисных зда-
ний. Далее следует обойти каждую фирму района и рассказать ей о своих услугах.

Желательно иметь при себе визитки и проспекты.

Тренинг: напиши проспект о своем деле

Предприниматель — это не всегда интеллектуал. Предприниматель — это, ско-

рее, человек, который точно знает, чего хочет, знает технологию зарабатывания
денег и не дергается от одного проекта к другому. Предпринимательство также
связано с общением с людьми и умением убеждать.

Я предлагаю вам попробовать выполнить тренинг на формулирование идеи

предпринимательства и на развитие навыков общения.

Подумайте, что вы можете делать из того, за что другие могли бы заплатить

деньги. Опишите свою услугу так, чтобы получился проспект, который можно

распечатать на принтере. Напечатайте 10 проспектов и раздайте их. По реакции
получивших ваш листок людей внесите изменения в проспект. После этого напе-
чатайте еще 100 экземпляров проспекта и раздайте их. Все до единого.

Мой опыт показывает, что розданные проспекты и буклеты совсем не обяза-

тельно отправляются в корзину для бумаг, как только вручивший их скрывается
за дверью. Как оказалось, иногда проспект может оставаться на столе получателя
больше года, причем даже если он не представляет большой художественной цен-